本期特邀嘉宾：浩天装饰邱斌邱总

采访时间：2016年1月26日

采访内容：

【揭阳装修e哥】：我们了解到目前浩天装饰和几家线上平台已经确立了战略合作关系，而现在确实是一个“互联网+”的时代，浩天装饰和这几家媒体平台建立战略协议以后，目前合作、发展的进度是怎样的?是否有一些发展规划?

浩天装饰邱总：讲起这个其实还是有点复杂的，作为传统家装企业我们刚开始接触互联网板块，还是有点纠结的。与互联网做一个结合，在这个过程中，基于对互联网的慢慢了解，我们发现我们应该更深入地去接触它，特别是传统家居这个板块。而互联网作为一个广告平台的形式展现，特别是在2014年、2015年，互联网行业似乎很想接触到家装行业，而我们传统家装企业也在想尽办法去跟互联网接触。

其实最开始的时候，大部分传统企业自身的发展是很不错的，不愿意和互联网合作，但到了2014年、2015年整个市场的思路改变了，之后我觉得我们需要有一个突破，传统企业需要思维开放，需要全面发展，我们也希望找一些大的互联网公司作为背书在后面做支持，甚至希望以后可以融到一起。

而现在又出了O2O的死亡名单，这个已经很明显了。在家装这个版块，互联网90%的都很难呈现的原因就是无论再怎么做最终还是得有人干活，落地很重要，口碑很重要，当然互联网这个板块也不是没有好的一面，它的优势也很明显，导入客户、铺开的面非常广，如果二者之间有一个很好的契机点是可以建立合作关系的。

今年我们与互联网公司展开了更深度的合作，甚至也形成了一些战略联盟，原来只是一个简单的广告输出输入，现在可能更多的是一些互相支持类型。

【揭阳装修e哥】：装修这件事情看上去其实很简单，但落到每一个环节，特别是到落地，都需要很慎重的处理，除了与媒体平台建立战略合作关系之外，浩天在“互联网+”这一块是否还有其他的进入端口?

浩天装饰邱总：九九家居网就是我们一个比较大的动作，它是我们的一个尝试，是摸索过程中跨的比较大的一步。浩天装饰我们已经做了有15年，九九家居网的前身是浩天爱家生活馆，自成立至今也有5年，有很强的传统优势，我们的资源平台，合作伙伴也非常多，应该叫做F2C的模式，这种模式也还需要一个发展的过程，但是现在我们感觉做的还是比较好的。第一，我们和建材工厂类已经有了长时间的合作，大家都很清楚运作体系、价格体系、供应体系以及售后服务体系，我们可以很好的合作，已经经历了原有的单方面采购关系到现在的合作关系。第二，九九家居网网上平台，其实互联网它有一个特殊性，它是一个没有国界，没有区域限制的平台和工具，但是它必须要有很好的落地点和支持点，落地点是面向客户的售后配套服务，支持点是我们的商家，我们的厂家是否有最有效、质量最好、性价比最高的建材给予你做支持。第三，我们的客户圈子已经足够，浩天的客户，甚至已经有我们周边其他一些装饰公司的客户，有一些战略合作联盟的形式也在形成。

【揭阳装修e哥】：您刚才提到与周边的装饰公司也有一些合作是什么样的概念?这种合作是什么时候开始的?

浩天装饰邱总：在2013年底，2014年初开始的，其实这个行业有点小，大家做这个行业的人几乎都比较熟悉，甚至可能是朋友。我们现在有这个资源平台，浩天在这个平台里摸索已经六七年，而一些中小型企业不需要自己投资建一个建材城或建材市场，我们可以聚集我们的朋友跟厂家进行集中性采购，价格最低，质量最好，我们只是作为一个平台。

我们最终的目的是从客户出发，做任何事情都是从使用人出发，这也是在互联网思维中非常重要的一点，而不是像以前只考虑自己企业的利益，所有的东西都需要考虑到最终的消费者，就像我们合作联盟的装饰公司一样，它最终落地点要做到三赢：客户赢，公司赢，还有这个平台也要赢，这是一种思维的转变，特别是客户思维。未来九九家居网可能是脱离浩天，不属于浩天平台，其实现在九九家居网也不属于浩天平台，已经是一个公共平台。九九需要壮大，它必须自己走出去。

【揭阳装修e哥】：在目前状态下浩天装饰的传统家装比重是怎样的?而在互联网家装的影响下，接下来几年浩天装饰的传统家装比重是否会发生一些变化?

浩天装饰邱总：2015年我们还是比较看重传统家装一些，因为这是我们唯一生存的体系，我们给客户最核心的东西不可能随时丢弃，互联网家装我们也一定要尝试。今年是7：3的比例，重心主要放在传统家装上，明年可能会慢慢地发展成5：5的比例，不是说我们会把服务体系、交付体系、传统体系放掉，但是重心会慢慢往互联网偏移。互联网我相信它是未来的发展趋势，但我们不能太急，它有它的特点，我们至少要用时间去验证它，甚至用时间去摸索。

【揭阳装修e哥】：对于“互联网+”，您觉得互联网其实会给传统的家装企业带来很多正面或者比较好的东西，但您有没有其他的一些困惑，比如互联网时代信息越来越透明，中间环节譬如采购的各个方面更加简化，同时带来了更多的竞争者，在这种情况下您会不会有一丝丝的困惑或者迷失，觉得在未来可能需要花费很多精力去解决的问题?

浩天装饰邱总：对于这个其实我没有那么担心，有时候来得太凶猛就是一种急躁的表现，对于其他人来说也许不是一个好的结果，反而我觉得这是一个过程，因为没有想象中那么可怕，它是一个平台，而且有一定的优势，在整合的过程中特点会慢慢的展现出来，我觉得顺势而为很重要。

【揭阳装修e哥】：我们也了解到九九家居网线下体验馆现在似乎已经有十几个品牌进驻，但慢慢可能会有几十个品牌，产品包括大理石、瓷砖、橱柜等，也有很多耳熟能详的之前走经销商路线的品牌，当时把他们纳入到线下体验馆是有一个什么样的标准?

浩天装饰邱总：从开始我们考虑这件事情的时候我们就想的很清楚，因为我做了十几年的设计，对于装修，我发现客户最痛苦是买建材，设计可以一个星期或者半个月基本定下来，装修交给施工工人就可以解决，但业主需要自己采购材料，挑选材料，对比价格，最后还得请设计师看一下是否合适，在装修过程中业主在建材采购这一部分会花费大量的时间和精力。

从2010年，我们开始和商家建立简单的合作关系，我们提供地方，供商家租用，我们只收取租金，服务自己客户，但慢慢地我门发现这样是不行的，因为人的贪欲是绝对的，商家提供的价格并不比外面低，我们的服务也不会比外面好多少，我们想要的标准是为客户真正做到省时、省心、省钱、省力，但后来发现反而把这件事做的复杂了。

后来我们直接和品牌总代理，厂家重新谈判，他们给我们一个最低的价格，这个价格厂家可以控制一定的利润，装修公司有一定的合理的运作费用，业主也能得到优惠，我们可以不打乱厂家外面的经销商体系和价格体系，但针对浩天的客户我们重新划分价格体系，但我们也不损耗厂家的利益。

【揭阳装修e哥】：您们现在线下体验馆已经逐步完善了，未来是会纳入更多、更好的材料放到里面，还是现在已经觉得所有的品牌、品类都已经比较完备了?您们的体验馆是只服务于浩天装饰还是也服务于其他装饰公司?

浩天装饰邱总：我们的体验馆目前只服务于浩天，关于进驻的产品品牌数量应该会慢慢减少，我们需要找到真正的好的合作伙伴，他们愿意真的为客户着想。其实建材产品里面品牌可以少，但是选择可以很多，现在我们会增加落地店面的数量，惠州已经开业了一家，也是这种体验馆，比较精致，近八百平方左右，有二十多个商家进驻，九九家居网中山线下体验馆在9月份已全面开放，占地2000平方的，品类相对比惠州丰富些。

【揭阳装修e哥】：我们发现浩天旗下其实有很多品牌，有誉巢设计院、浩天装饰、九九家居网、百创整装，还有软装馆等，您作为一个掌舵者，在人才、组织架构的运用方面是否有一些见解?因为之前看到一个采访说到有些公司制图是共用的，浩天是如何去协调它架构上的这些部门，怎样去分工，怎样让他们为浩天装饰做更多的贡献?

浩天装饰邱总：我们反而分得比较清晰，行业的发展导致分工细化，就如我们誉巢设计院这边的设计师一般都是十年以上的工作经验，他们按照自己的工作经验进行合理的设计收费，等级分的很清楚。我们也推崇工匠精神，工匠应该让他得到别人的认可和能力的体现，所以交叉使用是很难的。

但是我们设计院这边研发一个设计可以交到百创，百创这边的设计师偏年轻，十几年经验的设计师想到的功能性的东西，好用的东西交到这些年轻的设计师去进行合理的推广，这种交叉是有的，但是人员交叉使用很困难。

【揭阳装修e哥】：我们知道您之前也是一位设计师，也出了很多的作品，现在是不是维系这样的状态一面管理着一千多人的集团，一面还要做设计，还是说设计这块的比例慢慢在减小，主要把精力放在集团的运营管理上面?

浩天装饰邱总：从2014年我就开始慢慢地放下设计了，除非是一些老客户找到我，没有办法拒绝才做一点，慢慢地放下，对于我们这个行业，做设计的同时做管理这是非常困难，设计需要花费大量的时间、精力，而人的精力有限，现在也希望自己的设计精细化，一年做一两个项目就可以了，出一些真正地好的作品，精品。

【揭阳装修e哥】：在公司的运营方面，现在主要是由您来掌舵吗?有没有股份合作制或者是合伙人?

浩天装饰邱总：有，我们股改好久了，2013年开始进行股改，我们的结构会有比较大的特殊性。比如誉巢设计院它走两条线，它所面向的都是高端客户，我们有管理线和专业线，像我们刘(聪颖)院长走专业线，他带的团队和培训的团队是专业的;而我们这边还有另外一个总经理专门负责管理部分，因为设计师做管理是很奇怪的，设计师个性化非常强，性格又比较张扬，要进行管理其实是很难的。设计师是有个人英雄主义情结的人，而企业最终还是需要团队式的运作。企业股改的最终企业是大家的，企业是一个大的平台，所有人共享这个平台，共同维护好这个平台。希望大家都能融入到里面，为这个企业创造更大的价值。

【揭阳装修e哥】：浩天装饰目前规模是怎样的，一共有多少人?辐射区域是以华南片区为主吗?

浩天装饰邱总：如果公司不算施工项目板块，有一千多人。对于我们这个行业，始终还是做服务，人海战术比较明显，每个关键点都需要有人。目前主要以珠三角片区为主，因为受限制很多，比如刚才提到的人才问题，人员的问题导致了这个行很难进行快速复制，深圳企业其实有一个比较大的特点，工匠精神烙印比较深，对于设计师的要求，施工的要求，老是说标准化，我们永远都是在创新，没有一个固定的标准化是很难进行很好的复制的，我们的步骤相对比较慢一点，相对难一些，因为我们比较关注人员的培养和人才的长期发展。

【揭阳装修e哥】：现在誉巢又有多少人呢?目前他们所创造的产业产量达到多少?

浩天装饰邱总：120个人左右。其实现在要重新定义一下誉巢，我们定义的誉巢就是巢，设计师归宿的地方，我们当时就希望誉巢是一个开放式的平台，誉巢有足够的项目，大家一起做，是一种合作的模式，一起整合这个平台的模式。刚才你们问到我们的股改，其实已经细分到很多，但我们对外一直没有宣传誉巢真正的核心模式，当然前期我们还是希望找到自己真正定向的时候再大力推广，因为誉巢不是在短期内就能完善的，不论工艺、设计，都还需要慢慢的磨合，还有外面的朋友圈子慢慢往这边聚合。在我们内部，我们浩天很多做了五六年、八年左右的设计师是往誉巢发展的，给予足够的发展和晋升通道，设计师们不会选择出去，我们浩天的人员流动自认为是深圳现在企业里面相对来说是最少的。

【揭阳装修e哥】：每个企业在发展的过程当中都需要不断的面临新的形式的出现而做出一些转变，浩天装饰一直是以家装为主，在以后是继续专注于做家装，还是家装、公装两个板块兼而有之?

浩天装饰邱总：浩天的方向只做家装，我们的定位很清晰，大家说到浩天等于家装就可以了。当然誉巢也有做一点公装类型的纯设计的项目，比如水疗会所、酒店、样板房、办公室这类型，施工我们偏少，我们尽量少做。浩天与百创板块只是家装，公装基本不接触，每个板块定位还是比较清晰的。